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电话营销中如何抓住客户心理,取得客户信任

当下繁杂的商业社会里,抓住客户心理,建立信任永远是销售中最为核心的内容,在电话销售中更是如此。在没有任何身份证明,也没有出示任何商业契约的情况下,仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任,这无疑是件非常困难的事情。正是如此,在电话营销中使用一些技巧,才能在短时间内抓住客户的心理变化,从而实现销售。

一.声音技巧

1. 恰当的语速

 

销售人员最好与客户的语速相一致。电话营销中恰当的语速是实现交流的首要因素。有的销售人员只按照自己的语速,不考虑客户的接受程度,或快或慢,都会导致对方的反感。

 

2. 富有感情

 

电话销售人员容易犯的错误就是千篇一律,像机器人一样介绍公司和产品,没有任何感情,孰不知客户已经迫不及待地想挂断你的电话。

 

3. 热诚的态度

 

态度热情诚恳,才能让客户感受到你的真诚,才能在百忙之中听你把话说完,从而对你所销售的产品有进一步的了解,实现销售。

二.开场白的技巧

1. 要引起客户注意的兴趣

现在电话营销对开场白的要求越来越高,一个标新立异的开场白能一下子引起客户的兴趣,使你从众多的电话销售中脱颖而出,让客户把你定义为有效电话,而不是骚扰电话,你才有继续说下去的可能。

 

2. 敢于介绍自己的公司,表明自己的身份

做为电话销售人员,要有自信,要敢于说出自己公司的名字,表明自己的身份,大胆地介绍自己的产品,清楚表达自己的意图;只有这样顾客才能在短时间内知道你是做什么的,从而判断你所提供的产品或服务是不是正好满足他的需求。

3. 不要总是问客户是否有兴趣

不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维,面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃。对于那些刚刚开始做电话营销的销售员来说,这个问题是大部分人常犯的错误。由于没有经验,他们不会引导客户的思维,不敢帮客户做决定,客户一旦拒绝就立刻放弃,判断这个客户是无效客户,孰不知客户都是需要引导和开发的。

 

4. 在电话里说话的声音要比平时大些

这样可以营造出很好的通话气氛。因为电话营销不是面对面交流,交流双方是在完全虚拟的声音的空间里感知,所以说话声音要洪亮有力、干净利落、气氛和谐,只有这样,沟通才能实现效果最大化。

 

5. 简单明了,不要引起顾客的反感。

电话营销切记不可唠叨、啰嗦,说话漫无目的。无重点的拉家常式的介绍,容易引起客户的反感。

三.介绍公司或产品的技巧

1. 面对“碰壁”,心态要好

电话销售人员要有好的心态,要有耐心,不要指望一个电话就能实现销售。面对“碰壁”要坦然面对,一般正常客户在第一次电话拜访时都会拒绝,被拒绝是电话营销的常态化状态,这就要求电话销售员要有好的心理素质,有锲而不舍、永不放弃的韧性。

 

2. 接受、赞美、认同客户的意见

电话销售人员要学会倾听,不应该只是自己一味地表达,要接受客户的意见,学会赞美客户的意见。因为人都有被赞美、被认同的欲望,这是人的本性,这样客户会觉得自己受到了尊重,利于继续往下交流。

 

3. 要学会回避问题

有时客户会在电话中直接问一些关于价格等敏感问题,作为一位有经验的电话销售人员,要学会回避客户的问题,绕开敏感问题,转而介绍自己公司或产品的优势。因为只有客户在充分了解你的产品特点后,才能判断你产品的价值,而不至于被报价吓跑。

4. 将客户的反对问题转变为我们的卖点

要善于挖掘客户反感的问题,有的客户可能购买过与你销售产品同类厂家的产品,这时就要求销售人员充分了解客户反对的问题,问题在哪儿需求也就在哪儿,我们把客户的问题解决了,销售也就实现了。

四.激发客户欲望的推广

1. 应用客观存在的人的影响力和社会压力

这是一种极高的销售技巧,这要求销售人员对行业、客户本身甚至其竞争对手等有充分的了解和调查,能准确抓住客户心理。用竞争对手或行业监管机构向客户施压,制造一种客户不购买就可能被竞争对手超越的现象,从而激发其购买欲望,迅速达成交易。

2. 利用客户的观点

有时我们在跟客户交流中,会发现客户的某一个观点正符合我们的销售理念,这个时候就要求销售人员充分利用顾客的观点,揪住不放,尽可能发挥放大,用客户自己的观点迫使其接受你的产品或服务。

3. 在乎客户的每一句话

在乎客户说的每一句话,在乎他在乎的人、事、物。被尊重是每个人都需要的,在乎客户的每一句话就是对客户的最大尊重,一方面让客户有种被尊重的成就感,另一方面也能找出影响客户达成交易的人或事。

4. 利用媒体及社会舆论对客户公司的影响力

利用媒体及社会舆论对客户公司的影响力。销售人员要学会利用社会和舆论对客户公司的影响,向客户灵活施压,让客户觉得你讲的有道理,不采用你的意见和产品,就可能导致自己公司形象受损,不利于公司的长远发展。

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